亚马逊Acos

亚马逊Acos是什么？

亚马逊Acos是指用来衡量用户在亚马逊市场的广告投入表现的关键指标，也是指在广告上的支出占广告

销售额的比例。

亚马逊Acos的计算公式

Acos = ad spend（广告投入） / sales revenue（销售额），spend是单次点击的费用，Sales是客单价和

单数，Acos值越小，说明广告投入所产生的效益越好。如果Acos过高就代表着店铺投入广告的金额比店

铺的销售额还要高，这个时候就要调整店铺的Acos了。

根据产品的不同，以及卖家投放广告的目的不同，理想Acos也是不同的。大多数的的投放有三种情况。

1.卖家投放广告的目的是为了推动产品销售和提高产品自然搜索排名，那么卖家的理想Acos是能够确保

自己的盈亏平衡，确保增加店铺不会亏损。

2.卖家有新品发布，可能会为自己设定一个较高的Acos，卖家的主要目的是放长线钓大鱼，就是为了

吸引较多的新顾客。

3.对于已经成熟的产品销售，卖家在制定广告的Acos时，自然是低的好，才能确保卖家每次销售都能

获得不错的利润。

广告ACOS为什么会越来越高？

Acos越来越高无非只有一个原因：平台上卖家的数量越来越多 这是广告ACOS越来越高的最主要因素。

亚马逊全球开店项目发展至今，每天都有海量的卖家不断涌入平台，这造成的直接后果就是平台上的

产品的售价越来越低，但是平台上的成本开支却越来越大。成本构成中变化最大的，当属广告点击

竞价。对平台来说，亚马逊的广告位就像是一个拍卖场，出价的老板变多了，竞争自然就变大了。

尤其是现在有很多的大白卖家，认为自己前期不惜代价抢占的广告位，以后就可以把自然排名位置

也给稳住 但凡是这样的卖家，到最后基本上都以破产告终。除非你真的是属于土豪玩家，当你想将

自己的产品推到首页的前排位置上去的时候，在所有的listing的其他因素都相同的情况下，必然是谁的

出价高，谁就可以排名更靠前，广告的出价就是这样被抬升起来的

2. ACOS是不是越低越好？

投入广告支出少，广告销售额大，ACOS就会变得低，这是很多亚马逊卖家追求的理想状态，认为这是

花最少的钱得到最大的广告效果。但是慢慢会发现，要想降低ACOS很简单，出价调低，广告位变差，

点击减少，花费减少，产品单价高，ACOS也就降低了。所以只追求低ACOS值意味着追求低广告支出，

而忽略更高的销售额，只求少出钱买流量，而不注意更高的流量带来的更高的销售额。广告可以打了

更多的流量入口，推高 BSR 排名才获得的额外自然流量带来的订单。这种广告还是值得继续开下去的，

但是需要紧盯数据的变化做出相应的调整。